为了节省时间，我们可以参照之前与可口可乐公司达成的专利授权协议框架。”
方文山立刻心领神会，接口道：“米勒先生，基于我司与可口可乐的现有协议，专利授权部分主要包括两方面：一笔80万美元的一次性授权费用，以及后续每生产一个使用该专利的瓶盖，支付0。02美分的专利分成费用。
我们希望与百事的合作能遵循同样的标准。”
这个条款被抛出得如此顺畅自然，仿佛是天经地义的行业标准。
陈秉文特意点出“与可口可乐的协议”，正是在微妙地向百事施压：你们的死对头已经接受了这个价格，你们难道要拒绝吗？
罗伯特·米勒听到这个数字，眼角微微抽动了一下，但并没有提出异议。
他知道，在已经接受了最苛刻的战略条件后，在这些相对“次要”的财务条款上纠缠，不仅徒劳，而且会显得百事缺乏格局和效率。
80万美元和每个瓶盖0。02美分，与百事每年因市场份额流失造成的数千万美元损失相比，确实不算什么。
“可以接受。”米勒点了点头，干脆地回应，“我方更关注的是渠道授权的具体范围。”
顾永贤翻开早已准备好的草案：“渠道部分，我方的要求是陈记食品旗下‘脉动’功能饮料及未来双方认可的新产品。
将无条件接入百事可乐在协议区域内所有的销售渠道，包括但不限于大型商超、连锁便利店、餐饮渠道及自动贩卖机网络，并享受与百事旗下同类产品同等的货架位置、促销资源及配送服务。
协议期内，百事不得在功能饮料品类引入与‘脉动’直接竞争的同类型产品。”
顾永贤提出的“无条件接入”和“排他性条款”让百事法务代表的脸色更加难看，但他刚想开口争辩，就被罗伯特·米勒用一个严厉的眼神制止了。
米勒深吸一口气，他知道在这些细节上纠缠已经毫无意义。
核心的战略让步已经做出，此刻再为货架位置和促销资源讨价还价，只会显得百事优柔寡断，拖慢他们拿到专利、反击可口可乐的速度。
“可以。”米勒的干脆利落答应下来，“渠道接入的标准和排他条款，就按你们说的办。
我们希望协议能尽快签署。”
陈秉文脸上露出满意的笑容。
他要的就是这个效果，用百事最急迫的需求，换取最彻底、最没有模糊地带的条款。
“米勒先生果然是做大事的人，效率至上。”
陈秉文点点头，对米勒的果决大加赞赏。
很快，陈秉文和罗伯特·米勒分别代表陈记食品和百事可乐，在厚厚的一迭协议文本上签下了名字。
双方握手时，米勒的笑容虽然略显僵硬，但眼神深处却带着一丝卸下重担的轻松。
无论如何，对抗可口可乐的关键武器，总算拿到了。
签约仪式结束，罗伯特·米勒不再多做停留，立刻带着团队匆匆离开，他要第一时间将这份协议带回总部，并立刻启动新瓶盖的生产线改造，以期最快速度扭转市场劣势。
送走米勒一行人，陈秉文回到办公室，盘算着如何将这份来之不易的协议价值最大化。
他知道，协议只是一纸空文，如何利用好这份协议，才是关键。
“百事的渠道是现成的，货架是黄金的，但光把‘脉动’摆上去，远远不够。”
陈秉文喃喃自语。
一个来自东方的陌生品牌，一款功能饮料新品，若没有强大的市场推力，很容易淹没在北美市场琳琅满目的商品海洋里，最终沦为渠道角落里无人问津的滞销品。
单纯的、狂轰滥炸的产品广告，成本高昂且效果难以预料，对于一个新品牌来说，风险太大。
功能饮料俗称卷王的神器，在亚洲“四小龙”等地区，经济处于快速追赶期，社会普遍存在一种“拼搏”心态。